O Mundo TRACTIAN · Manual do Especialista

01 A cegueira

A fábrica opera no escuro.

A maioria das indústrias só descobre que uma máquina está doente quando ela para. Até lá, opera em dois modos, e os dois custam caro.

Modo 1: correr atrás do conserto

A máquina quebra sem aviso, no meio da produção. É o modo "apagar incêndio": técnico correndo, peça que não tem no estoque, linha parada, cliente esperando. Chama-se manutenção reativa ou corretiva.

Modo 2: trocar peça boa por calendário

Para não ser pego de surpresa, troca-se tudo em intervalos fixos ("a cada 3 meses"), mesmo que a peça esteja perfeita. É a manutenção preventiva: reduz quebras, mas desperdiça peça boa, gera parada programada desnecessária e, ainda assim, não vê a falha que nasce fora do calendário.

Em miúdos: downtime

Downtime é o tempo em que a máquina deveria estar produzindo e não está. O não planejado é o pior tipo, porque acontece de surpresa. Cada hora parada é produto que deixou de ser feito, mais gente parada e, às vezes, entrega atrasada e multa.

Quanto custa 1 hora parada estimativa

Fonte: Siemens/Senseye, "True Cost of Downtime"; Aberdeen.

As 500 maiores indústrias do mundo perdem cerca de US$ 1,5 trilhão por ano com paradas não planejadas, perto de 11% de todo o faturamento estimativa. E o dado que derruba a lógica do calendário: estudos clássicos de confiabilidade estimam que cerca de 80% das falhas não têm relação com a idade da peça inferência (RCM).

O furo da manutenção por calendário

Se 80% das falhas não têm hora marcada, trocar peça por tempo de uso descarta componente bom e, ainda assim, não impede a quebra de amanhã. Faltava uma terceira via: olhar a condição real de cada máquina, em tempo real. É onde entra a próxima página.

02 A escada de maturidade

Da reação à previsão.

Toda indústria está em algum degrau desta escada. Quanto mais alto, menos surpresa e menos desperdício. A pergunta que define cada degrau é uma só: "como esta máquina está agora?"

NÍVEL 1

Reativa

"conserta quando quebrar"

Espera falhar para agir. Barata de planejar, caríssima na prática: parada de surpresa, dano em cadeia, hora extra.

NÍVEL 2

Preventiva

"troca por calendário"

Intervém em intervalos fixos. Reduz quebras, mas desperdiça peça boa e não vê a falha inesperada.

NÍVEL 3

Preditiva

"monitora a condição real"

Sensores medem a saúde do ativo o tempo todo e avisam quando, e só quando, há sinal de falha nascendo. Fim do desperdício.

NÍVEL 4

Prescritiva

"a IA diz o que fazer"

Além de prever, a inteligência artificial nomeia a falha, a causa e a ação: "rolamento X, troque em três semanas".

a Tractian joga aqui

Em miúdos: preditiva contra prescritiva

Preditiva diz "vai falhar". Prescritiva diz "vai falhar por causa disso, faça aquilo, nesta data". A segunda tira a dependência de um especialista raro para interpretar o dado, porque a máquina já entrega o diagnóstico mastigado.

~11%

das indústrias chegaram ao nível 4. Dois terços ainda vivem nos níveis 1 e 2. PwC/Mainnovation, 268 empresas

Tradução comercial: o mercado da Tractian é quase todo mundo. A maioria das plantas ainda está no escuro, e o salto do nível 2 para o 3 é o mais lucrativo que existe.

03 Quem é

O Shazam da indústria.

Nasceu de uma dor real, vista de dentro da fábrica: a manutenção operava no escuro.

Em 2019, três engenheiros de software que trabalhavam na International Paper (Igor Marinelli, Gabriel Lameirinhas e Leonardo Vieira) se cansaram de ver máquinas caríssimas quebrando sem aviso, com sistemas de monitoramento caros, lentos e confusos. Decidiram construir a solução que gostariam de ter tido. fato

A empresa passou pela Y Combinator (a aceleradora do Airbnb e do Dropbox), começou no Brasil e transferiu a sede para Atlanta, nos Estados Unidos, conforme escalou. Hoje se descreve como o Copiloto Industrial: junta sensor, inteligência artificial e gestão de manutenção num só ecossistema. fato

Em miúdos: por que "Shazam"

Assim como o app Shazam ouve alguns segundos de uma música e diz o nome dela, a Tractian ouve a vibração e o som de uma máquina e reconhece qual falha está nascendo, comparando com milhões de assinaturas que já viu. A máquina tem um jeito de soar quando está saudável e outro quando está doente.

Fundadores e liderança fato

Igor Marinelli

CEO, fundador

Gabriel Lameirinhas

Co-fundador

Leonardo Vieira

Co-fundador

JP Voltani

CTO

Valentina Longo

CFO

David Walters

CRO, receita

A jornada do dinheiro imprensa

~2021 · SEED

US$ 3,3 mi

MAI/2022 · SÉRIE A

US$ 15 mi

liderada pela Next47, com Y Combinator

AGO/2023 · SÉRIE B

US$ 45 mi

liderada pela General Catalyst

DEZ/2024 · SÉRIE C

US$ 120 mi

liderada pela Sapphire Ventures

~R$ 4 bi

valuation estimado na Série C, colocando a Tractian perto do status de unicórnio. estimativa

~US$ 40 mi

receita 2024, o dobro de 2023 imprensa

~150%

retenção líquida de receita imprensa

Forbes AI 50

única de manufatura na lista fato

Onde fica

Sede: Atlanta, EUA. Escritórios: São Paulo e Cidade do México. Fábrica: São Paulo (Av. Jurucê, 302, Moema). Cerca de 60% da receita ainda vem do Brasil. fato

04 O método

Ouvir, diagnosticar, agir,
quase sem gente no meio.

O ciclo da Tractian se fecha sozinho: do sinal da máquina até a ordem de serviço na mão do técnico. É o que o desafio chama de auto-diagnóstico com mínima interferência humana.

01 · capta

Sensor

Mede vibração, ultrassom, temperatura e rotação da máquina, o tempo todo.

02 · entende

IA diagnostica

Compara com milhões de horas de máquina e nomeia a falha e a causa.

03 · prioriza

Alerta

Ranqueia por gravidade e criticidade, sem afogar o time em ruído.

04 · age

Ordem de serviço

Vira automaticamente uma OS no TracOS, com o passo a passo.

05 · mede

KPIs e OEE

Registra disponibilidade, MTBF e custo, e realimenta o ciclo.

Em miúdos: CMMS

CMMS (Computerized Maintenance Management System) é o "sistema operacional" da manutenção: onde vivem as ordens de serviço, os planos, o histórico de cada ativo e o estoque de peças. O da Tractian se chama TracOS. Sem CMMS, tudo isso mora em papel e planilha.

Em miúdos: condition monitoring contra SCADA

Condition monitoring é monitorar a saúde física do ativo (ele vai quebrar?). Não confunda com SCADA e PLC, que controlam o processo (ligar, desligar, regular a linha). SCADA cuida da operação, a Tractian cuida da integridade da máquina. Camadas diferentes e complementares.

A linguagem das falhas

Todo defeito assina o espectro de um jeito próprio.

A FFT decompõe a vibração em frequências, e a posição de cada pico conta a história: pico em número redondo (1×, 2×, 3× a rotação) aponta para eixo, acoplamento e fixação; pico em número quebrado (3,09×) aponta para dentro do rolamento; ruído espalhado sem pico definido aponta para cavitação ou fim de vida. Ler isso é o que separa "está vibrando" de "é a pista externa do rolamento, troque em três semanas".

interativoExplorador de assinaturasescolha uma falha e veja como ela aparece no espectro

Máquina saudável

Linha de base baixa e estável, sem picos. É o ponto de partida contra o qual toda falha é comparada.

assinatura: sem pico dominante

04 A física, decodificada

O que o sensor escuta, e o que acontece se ninguém agir.

Cada falha tem uma causa mecânica, uma assinatura no espectro e uma cadeia de consequência se for ignorada. Este é o conhecimento que transforma você de leigo em alguém que conversa de igual para igual com um engenheiro de confiabilidade.

Falta de lubrificação

O filme de óleo ou graxa que separa as peças some. As micro-rugosidades entram em contato, e esse atrito metal com metal emite ultrassom (20 a 200 kHz) muito antes de haver desgaste ou calor. É a causa raiz mais comum de morte de rolamento.

O sensor vê: ultrassom subindo. +8 dB alerta, +16 dB atrito grave.

pouca graxa→atrito metal-metal→superaquece→rolamento desgasta→motor queima

Falha em rolamento

A cada volta, o elemento rolante passa sobre um defeito (trinca, cratera, contaminação) e gera um impacto. A frequência depende da geometria do rolamento, então cai sempre em múltiplo quebrado da rotação, o que separa rolamento de todo o resto.

O sensor vê: picos não inteiros (BPFO, BPFI, BSF, FTF).

micro-trinca→descama a pista→vibração sobe→eixo empena→quebra catastrófica

Desbalanceamento

O centro de massa do rotor não coincide com o centro de rotação (sujeira, corrosão, peça perdida). A força gira junto com o eixo e cresce com o quadrado da rotação: dobrar a RPM quadruplica a força.

O sensor vê: pico único e limpo em 1×, na radial.

massa desigual→força centrífuga→castiga rolamento e mancal→fadiga e quebra

Desalinhamento

Dois eixos acoplados não estão na mesma linha. O acoplamento os força a flexionar duas vezes por volta, e o desalinhamento angular empurra e puxa ao longo do eixo. Comum depois de manutenção mal feita.

O sensor vê: 1× e 2× (2× maior) e vibração axial alta.

eixos tortos→esforço no acoplamento→aquece e vibra→sela e rolamento falham

Folga mecânica

Uma peça que deveria estar rígida ganhou jogo (base solta, rolamento folgado na sede). A folga não cria força nova, ela distorce a que já existe. Distorção vira harmônico: quanto mais harmônicos, pior.

O sensor vê: série 1×,2×,3×... e meio-harmônicos (0,5×).

fixação solta→impactos repetidos→desgaste acelera→danos em cascata

Engrenamento

Numa caixa de engrenagens, os dentes se encaixam continuamente. Um dente gasto ou trincado muda essa força periódica. As bandas ao redor da frequência de engrenamento dizem qual engrenagem está com problema.

O sensor vê: GMF (dentes × RPM) com bandas laterais.

dente trincado→GMF sobe→bandas laterais→dente quebra→gearbox para

Cavitação (bombas)

Quando a pressão na sucção cai demais, formam-se bolhas de vapor que implodem dentro da bomba, martelando o metal. Causas comuns: sucção obstruída, filtro sujo, válvula estrangulada.

O sensor vê: ruído de banda larga em alta frequência.

bolhas implodem→erosão do rotor→perda de vazão→furo

Desgaste

Deterioração progressiva por atrito e fadiga. Não é um pico novo, é o piso de ruído subindo devagar ao longo de semanas. Por isso se detecta pela tendência, comparando a máquina consigo mesma no tempo.

O sensor vê: piso de ruído subindo (tendência).

atrito contínuo→folga aumenta→ruído de banda larga sobe→falha em cascata

Em miúdos: análise de envelope

No começo, o defeito de rolamento gera impactos de energia baixíssima, escondidos no ruído normal. O envelope filtra a região onde o impacto faz a estrutura "tinir" e revela a taxa de repetição, que bate com BPFO ou BPFI. Antecipa a detecção em meses.

Em miúdos: FFT e espectro

A FFT (transformada de Fourier) converte a vibração do tempo para o espectro de frequência. Cada defeito vira um pico numa frequência típica: é a impressão digital que permite dizer "é rolamento", não só "está vibrando".

interativoA curva P-F: quem vê primeiroclique numa tecnologia

Selecione uma tecnologia

Cada tecnologia enxerga a falha num ponto diferente da curva. Quanto mais à esquerda, mais cedo, e maior a janela para planejar.

Ver como tabela

Ordem de detecção na curva P-F, do mais precoce ao mais tardio
Ordem	Tecnologia	O que enxerga	Antecedência típica
1	Ultrassom	Filme de lubrificação afinando, atrito metal-metal	3 a 12 meses
2	Análise de envelope	Impactos do defeito de rolamento excitando ressonâncias	meses
3	Vibração (FFT)	Frequências de defeito já claras: desbalanceamento, desalinhamento, folga	semanas
4	Temperatura	Calor do atrito já significativo	dias
5	Ruído audível	Deterioração final, banda larga: falha iminente	horas

04 Prova de fogo

Leia o espectro como um analista.

Cinco espectros, cinco diagnósticos. Se você fechar os cinco, sai daqui sabendo ler máquina de verdade. Sem consultar: confie no que acabou de aprender.

interativoQuizQuestão 1 de 5

05 O arsenal

Um ecossistema, não um sensor.

O dado nasce no hardware, vira diagnóstico na IA e vira ação no software. Esta seção destrincha cada peça: o que faz, como faz por dentro e o que mostra na tela. Concorrentes costumam fazer só um pedaço.

Sensores→ Gateway→ Software (3 pilares)+ IA

Carro-chefe · sensor

Smart Trac Ultra

O sensor que escuta a máquina. Cola ou parafusa na carcaça, liga sozinho e manda o diagnóstico para a nuvem. Abaixo, a ficha técnica que acompanha este material.

Faixa de vibração	0 a 32.000 Hz	Aceleração	até 16 g
Vedação	IP69K	Bateria de lítio	~3 anos
Rádio	915 MHz (802.15.4g)	Criptografia	AES-128
Temp. de superfície	-40 a +120 °C	Instalação	menos de 3 min

ficha técnica BR Homologação ANATEL 05132-24-14488. Coleta a cada 5 min. Fixação por ímã, rosca ou adesivo estrutural. A geração global (site EUA) adiciona ultrassom até 200 kHz, campo magnético para RPM (1 a 48.000), 64 kHz, AES-256 e envio 4G/LTE. site global

Sensor · área classificada

Smart Trac Ex

Para atmosferas com gás ou poeira explosiva. Os eletrônicos são encapsulados em resina e um controle térmico limita a bateria para a carcaça nunca passar de 135 °C, abaixo do ponto de ignição. Marcação Ex mb IIC T4 Gb: cobre Zonas 1, 2, 20, 21 e 22. Não cobre a Zona 0.

Sensor · energia

Energy Trac

Lê corrente e tensão do painel sem interromper o processo. Uma falha mecânica ou elétrica perturba o campo magnético do motor e modula a corrente de um jeito específico: rotor quebrado, excentricidade, isolamento, tudo aparece na assinatura elétrica. O mesmo motor monitorado por vibração ganha uma segunda leitura, pela eletricidade.

Sensor · processo

Uni Trac

Conecta em transmissores que já existem (4 a 20 mA, 0 a 10 V, Modbus RTU, I²C) e traz qualquer variável (pressão, vazão, umidade, temperatura) para a mesma plataforma da vibração e da energia. Plug and play, por ímã ou braçadeira.

Gateway

Smart Receiver Pro

O carteiro da planta: recebe até 100 sensores num raio de ~100 m, guarda 48 h de dados se a conexão cair, e sobe tudo pela rede celular (2G, 3G, 4G) ou Wi-Fi. Só precisa de uma tomada. Os dados não passam pela rede da fábrica, o que desarma a objeção de TI.

Software · pilar 1

Condition Monitoring

O raio-X da saúde: recebe o sinal, detecta e nomeia a falha em tempo real, mostra espectro, forma de onda e envelope, e prioriza por gravidade da falha vezes criticidade do ativo. Cada alerta tem um ciclo de vida rastreado, do primeiro sinal ao fechamento.

Software · pilar 2

TracOS (CMMS)

A ordem de serviço nasce com o procedimento e a prioridade já definidos, é executada no app (offline, com fotos e custo) e a preventiva é agendada por data, medidor, alarme ou pela própria IA. Integra com SAP e Maximo por conector e API bidirecionais, não por planilha.

Software · pilar 3

OEE

Detecta micro-paradas sem PLC: um sensor de corrente lê o quanto o motor puxa e classifica rodando, ocioso ou parado. Calcula Disponibilidade, Performance e Qualidade sozinho, e deixa o operador rotular a causa de cada parada na própria linha.

Camada de IA

Copilot · Auto Diagnosis · Asset GPT

O Auto Diagnosis compara o sinal em três camadas (o histórico do ativo, ativos parecidos na planta e um banco global de centenas de milhares de máquinas) e nomeia falha, componente, gravidade e ação. O Asset GPT autocompleta a especificação do ativo de uma biblioteca de milhões de motores. O Copilot responde em linguagem natural.

Em miúdos: dicionário de indicadores

OEE é a nota geral da máquina (Disponibilidade × Performance × Qualidade); acima de 85% é classe mundial. MTBF é o tempo médio entre falhas (quanto maior, mais confiável). MTTR é o tempo médio de reparo (quanto menor, melhor). A preditiva sobe o MTBF e derruba o MTTR ao mesmo tempo.

06 Onde aplica, e onde não

Vender pela verdade começa nos limites.

Um especialista de verdade sabe onde o produto brilha e onde exige cuidado. Recusar a instalação errada é o que te credencia a ganhar o parque inteiro. Três limites que todo bom vendedor domina, e uma pegadinha química que separa amador de profissional.

1 · Temperatura

envelope combinado superfície × ambiente · ficha técnica

Ver como tabela

Faixa segura combinada
Superfície	Ambiente máximo seguro
até 90 °C	até 90 °C
90 a 120 °C	cai proporcionalmente (precisa de ambiente mais frio)
acima de 120 °C	fora do limite físico

Regra prática: acima de 90 °C de superfície, meça um ponto mais frio do mancal ou use afastador térmico.

2 · Rotação (RPM)

faixa de detecção e de boa acurácia

1120 25.00048.000

Entre 120 e 25.000 RPM a acurácia é boa. Fora disso o sensor ainda coleta, mas com menos sensibilidade: calibre a expectativa.

3 · Tipo de ativo

o sensor de vibração vive de máquina que gira

Forte: motores, bombas, compressores, ventiladores, redutores, turbinas. Fraco: ativos estáticos (tanques, tubulações, estruturas). Sem giro, não há assinatura de vibração. Aí a resposta certa é Energy Trac ou "não precisa de sensor aqui".

4 · Resistência química: a pegadinha que separa amador de especialista

ficha técnica, página 7

São duas coisas diferentes, e quase todo mundo confunde:

A tabela é a carcaça do sensor

As notas 1 a 4 medem a resistência do corpo do próprio sensor, e valem na fixação por parafuso, onde só o sensor toca o ambiente.

O adesivo é restrição separada

A cola não é recomendada com cloro ou oxidantes fortes. Isso é além da tabela, e some com a resistência da carcaça.

resistência da carcaça por substância

4 Ácido clorídrico 4 Ácido nítrico 4 Ácido fluorídrico 3 Hipoclorito (cloro) 2 Ácido sulfúrico 2 Soda cáustica 1 Água, óleos, álcoois

1 excelente · 2 boa · 3 média · 4 baixa

O erro clássico (que eu quase cometi)

"É só parafusar que resolve." Não resolve. Nas notas 4 (HCl, HNO₃, HF), a baixa resistência é da carcaça, já parafusada. Ali o certo é reposicionar fora do respingo ou não instrumentar aquele ponto, e instalar nos outros 200 ativos da planta.

interativoChecker de compatibilidade

Ambiente químico no ponto de instalação

Temperatura da superfície do ativo (°C)

Rotação da máquina (RPM)

Atmosfera explosiva (área classificada)?

Instala numa boa

recomendação

Ferramenta didática baseada na ficha técnica do Smart Trac e na marcação do Smart Trac Ex. Para especificação final, confirme sempre com a engenharia de aplicação da Tractian.

07 A prova

Não é promessa. Já aconteceu.

Mais de mil plantas industriais já usam a Tractian. Cada número abaixo é auto-reportado pela empresa ou pelo cliente, então cite como "a Tractian reporta". É a sua munição para provar que o retorno é real, por setor.

Alimentos e BebidasAutomotivoQuímicoFertilizantesSucroalcooleiroPapel e CeluloseMineração e MetaisCimentoÓleo e GásVidroBens de ConsumoEnergiaAeroespacial

Inpasa · etanol de milho

1.359%

de ROI, com payback em 25 dias

O maior case de retorno do dossiê

A Inpasa, maior produtora de etanol de milho da América Latina, instalou mais de 2.000 sensores em cinco unidades. Resultado reportado: payback em 25 dias, retorno de 1.359% e disponibilidade média de 99,76%.

"Agora, com os sensores, os problemas nos procuram." Renato Tsukamoto, gerente de manutenção.

YaraFertilizantes

700%

de ROI em 3 meses. Começou em 1 planta, expandiu para 21.

ICLQuímico

+41%

de OEE (de 50% para 91%). 400+ t recuperadas por ano.

IngredionIngredientes

US$ 1M

economizados em uma única planta. 168 h de parada evitadas.

WhirlpoolEletrodom.

+US$ 1M

em custos evitados. 95% de cobertura de monitoramento.

StellantisAutomotivo

−17%

de energia por ponto de solda. 1 GWh/ano. Case de Energy Trac.

BoschAutopeças

−29%

de falhas recorrentes. +17% de manutenção planejada.

CZMEquip. pesado

176→31h

de downtime por mês por equipamento. Case de CMMS.

EmbraerAeroespacial

Zero

quebras não planejadas nos ativos monitorados desde 2020.

1.000+

plantas industriais

100 mil+

sensores instalados

97 mil+ h

downtime evitado por ano

~US$ 304M

produção preservada por ano

até 18×

retorno do investimento

Como usar isto no pitch

Escolha o case do mesmo setor da empresa-alvo e use como âncora: "uma fertilizante como vocês teve 700% de ROI em 3 meses". Case análogo vale mais que número genérico, porque o cliente se enxerga nele. E sempre atribua: "a Tractian reporta..."

08 Quem caçar

O cliente dos sonhos.

Indústria de processo contínuo ou manufatura pesada, médio-grande porte, alta densidade de ativos rotativos críticos, ainda reativa ou preventiva, onde parar custa caro, nos setores de alimentos, químico, fertilizantes, sucroalcooleiro, papel e celulose, metais, cimento, vidro ou automotivo.

✓ Firmografia ideal

Muitos ativos rotativos: o ROI cresce com a densidade
Operação 24 por 7, onde 1h parada dói de verdade
Multi-planta, o que permite expandir depois
Time técnico de manutenção dedicado
Setor com case análogo da Tractian

◔ Gatilhos de compra

Parada não planejada cara recente (o mais quente)
Expansão, nova planta ou aquisição
Pressão de custo ou margem apertada
Meta de ESG ou de energia (abre o Energy Trac)
Troca de diretor industrial ou nova gestão
Aposentadoria de veteranos (perda de conhecimento)

✕ Desqualificação

Poucos ativos rotativos (montagem manual, logística)
Parada barata ou redundância folgada
Ambiente que ataca o sensor sem ponto alternativo
Sem orçamento ou sem decisor acessível
Concorrente entrincheirado em contrato recente

A jogada

a ordem que funciona

Entre pelo Gerente de Manutenção (a dor é dele e ele quer a solução). Arme o Engenheiro de Confiabilidade como validador técnico. Traduza para OEE e produção ao subir pro Gerente de Planta. Feche no Diretor ou CFO com ROI e o piloto sem risco. E garanta o Técnico desde o dia 1, porque sem a adoção dele não há renovação.

10 O jogo comercial

Como a Tractian vende de verdade.

Direto da fonte: a própria página de carreiras de vendas revela a mentalidade. Não é truque, é venda consultiva, prova de valor rápida e uma máquina de expansão.

Os 4 pilares da cultura de vendas careers.tractian.com

Conflito é oportunidade

"Every conflict is a chance to shape outcomes."

Questionar a perspectiva do cliente e achar a dor não óbvia.

Engenhosidade

"Soft skills open doors, but hard skills build lasting relationships."

Simpatia abre a porta; consistência técnica fecha o negócio.

Liderar, não seguir

"I am not led, I lead."

Antecipar a necessidade do cliente, não reagir a ela.

Vendedor não tem passado

"Every new quarter is a blank slate."

Cada trimestre recomeça do zero, nem vitória nem fracasso contam.

A régua, na voz do CRO

"Not every salesperson who works hard will succeed, but every salesperson who succeeded at TRACTIAN works hard."

David Walters, CRO. Em português: trabalho duro não garante sucesso, mas todo sucesso passou por trabalho duro.

O GTM Blueprint, do lead ao crescimento careers.tractian.com

01

Marketing

Define o ICP e gera leads qualificados.

02

Business Development

ADR pesquisa e engaja o prospect, inbound e outbound.

03

Sales e Sales Eng.

AE mais engenheiro de vendas fazem o scoping técnico e o fit.

04

Field Engineering

Instalação e suporte on-site, a mão na máquina.

05

Customer Success

Prova o valor, faz upsell e expande a conta.

A arma: o piloto de 90 dias

Até 90 dias sem mensalidade em um punhado de ativos críticos.
Sensores em comodato: a Tractian instala, o cliente só paga a taxa de instalação inicial.
Zero integração de TI ou mudança de rede, vai por celular.
Se não cancelar até o dia 90, converte automaticamente no contrato. O ônus vira "cancelar", não "comprar".

É por isso que o ROI aparece rápido: a Ingredion teve insights em 2 semanas; a Yara, 700% em 3 meses. fato

Land and expand

Entra pequeno (1 planta, ativos críticos), prova valor e cresce para dentro da conta. A economia comprovada financia a fase seguinte.

1 → 21

plantas na Yara em cerca de 15 meses.

~150%

de retenção líquida: a receita da base cresce ~50% ao ano mesmo sem cliente novo. imprensa

Quebrando as 4 objeções clássicas

"É caro."	Piloto de 90 dias sem mensalidade mais comodato (capex baixo). Reframe: o ativo vira gerador de receita. Prova: payback menor que 1 ano, cases com ROI de centenas de por cento.
"Minha rede e TI não permitem."	O dado não toca na rede da planta: sensor, rádio criptografado, gateway, celular 4G, nuvem. "Nenhuma integração de TI necessária."
"Não confio em IA."	IA feita para o chão de fábrica, com evidência (o espectro) por trás de cada alerta, provada na máquina do cliente durante o piloto. Detecção patenteada mais benchmark de centenas de milhares de ativos.
"Não tenho equipe pra analisar dados."	A plataforma faz a análise: auto-diagnóstico, alerta em linguagem simples, passo a passo e sugestão de peça. Dispensa o analista de vibração que a empresa não tem.

interativoCalculadora de ROIsimulação, ajuste aos números do prospect

Custo de 1h de parada (R$)

Horas de parada não planejada por ano

Redução esperada de parada (%)

Custo anual de manutenção (R$)

Redução de custo de manutenção (%)

Número de sensores no projeto

Custo por sensor por mês (R$), hardware mais software

-

retorno sobre investimento

-

payback

Economia anual estimada: -

Investimento anual estimado: -

Preço por sensor é estimativa (o pricing da Tractian não é público). Trate como simulação para orientar a conversa, não cotação.

11 O fecho

Vender é mostrar a verdade, bem contada.

Você não ganha o hackathon com truque. Ganha sendo a pessoa que entende a máquina, o dinheiro e os limites honestos do produto, e conta essa história com clareza.

O playbook em uma tela

Como atacar uma das 10 empresas

1

Qualifique

Rode o scorecard (cap. 08) nas 10. Escolha o Alvo A: maior fit mais o gatilho mais quente.

2

Ancore no setor

Puxe o case análogo (cap. 07): "uma empresa como a sua teve X% de ROI".

3

Mapeie a dor real

Ache o ativo crítico sem reserva. Traduza a dor por persona (cap. 09).

4

Prove o fit técnico

Passe o ambiente pelo checker (cap. 06). Mostre que você sabe onde instalar, e onde não.

5

Faça a conta

Monte o ROI (cap. 10) com os números dele. Conta específica vale mais que slogan.

6

Proponha o piloto

Feche pedindo só o piloto de 90 dias nos ativos críticos. Risco quase zero para ele.

Glossário, tudo que foi decodificado

Ativo rotativo: Máquina que gira (motor, bomba, ventilador, compressor). Tem vibração previsível, o habitat do sensor.
Downtime: Tempo em que a máquina deveria produzir e não está. Não planejado é o de surpresa, o mais caro.
Manutenção preditiva: Intervir pela condição real do ativo, medida por sensor, não por calendário.
Manutenção prescritiva: Um passo além: a IA diz a falha, a causa e a ação, com data.
Condition Monitoring: Monitorar a saúde física do ativo (vai quebrar?).
CMMS: Sistema que gerencia a manutenção: ordens, planos, estoque. O da Tractian é o TracOS.
SCADA e PLC: Sistemas que controlam o processo (ligar, regular). Cuidam da operação, não da saúde da máquina.
OEE: Nota geral da máquina: Disponibilidade × Performance × Qualidade. Acima de 85% é classe mundial.
MTBF e MTTR: Tempo médio entre falhas (maior é melhor) e tempo médio de reparo (menor é melhor).
FFT e espectro: Decompor a vibração em frequências. Cada falha vira um pico, a impressão digital do defeito.
BPFO, BPFI, BSF, FTF: Frequências de defeito do rolamento: pista externa, pista interna, esfera e gaiola. Caem em múltiplos quebrados da rotação.
GMF: Frequência de engrenamento (número de dentes × RPM). As bandas ao redor dizem qual engrenagem falha.
Análise de envelope: Técnica que revela o defeito de rolamento cedo, demodulando as ressonâncias que o impacto excita.
Curva P-F: Linha do tempo da falha, da detecção potencial (P) até a funcional (F). Quanto mais cedo se vê, maior a janela.
Order tracking: Medir contra a rotação real, não contra o tempo, para analisar máquina de velocidade variável.
Análise de fase: Mede o timing da vibração entre pontos. É o desempate entre desbalanceamento e desalinhamento.
ISO 20816: Norma que define as zonas de severidade de vibração (A a D), a régua de gravidade do setor.
ESA: Análise da assinatura elétrica: acha falha no motor pela corrente (Energy Trac).
Área classificada (Ex): Local com atmosfera explosiva. Exige o Smart Trac Ex certificado.
ICP: Ideal Customer Profile: o perfil de empresa que mais tem a ganhar e melhor converte.
Land and expand: Entrar pequeno, provar valor e crescer para dentro da conta.
IP69K: Grau máximo de vedação: aguenta pó e jato de água quente. Não é resistência química.

Fontes principais · brand.tractian.com · tractian.com/about · /case-studies · careers.tractian.com/sales · Ficha técnica Smart Trac Ultra (BR) · Forbes · Brazil Journal · McKinsey · Vibromera, Acoem e ISO 20816 (física das falhas) · Siemens/Senseye "True Cost of Downtime".
Números de valuation, receita e preço de sensor são de terceiros ou estimativa, sinalizados ao longo do manual. Percentuais de resultado sem case nominal são claims de marketing da Tractian.